Salam jumpa kembali guys..
Bulan ini inspirasi tulisan saya adalah sebuah fenomena di sekitar saya, ada pelanggan sebuah merek air mineral kemasan “incumbent” cieh..kayak politik saja, saya gunakan istilah ini karena merk ini yaitu AQUA adalah pemain perintis di bisnis air mineral kemasan.sy tidak akan membahas sejarahnya karena tulisan ini tidak di spnsorsori oleh nya, he..he..tapi yang ingin saya gunakan sbg contoh adalah, bagaimana merk ini bisa mempunyai pelanggan setia, yang mau membayar mahal dari pada merek lain. Mau menunggu lama, jawabannya sederhana, karena kualitas dan kredebilitas,
so bagaimna perusahaan ini membangun kualitas? Itu juga tidak semua akan saya bahas, tapi fokus pada pembahasan bahwa konsumen merk ini paham bahwa air yang di konsumsi benar2 berkualitas, dari mata air pegunungan, memlalui komitmen min 3 tahun penenlitian, di kemas dengan higienis, kandungannya, rekomendasi ahli dsb.
Nah guys ini yang saya garis bawahi bahwa saya juga sdh menjadi salah satu “korban” kegiatan merk ini yaitu marketing melalui edukasi pasar/konsumen.
Edukasi kepada pelanggan merupakan suatu hal yang penting dan bisa menjadi hal yang menguntungkan bagi bisnis. Namun, seringkali sales maupun marketer tidak memahami hal ini, karena takut bahwa jika pelanggan semakin pintar, maka mereka bisa-bisa justru beralih kepada pesaing.
Kepentingan umum yang berlaku yakni jika pelanggan semakin pintar dan punya pengetahuan luas, maka itu memungkinkan mereka untuk mencari alternatif yang lebih baik, sehingga pelanggan akan beralih ke pesaing. Namun, menurut studi terbaru, seperti yang dikemukakan oleh MIT Sloan Management Review, tidak demikian. Riset yang dilakukan oleh beberapa professor dari Australia terhadap 1,200 klien Goldman Sachs menunjukkan bahwa perusahaan yang meningkatkan pelayanan dengan memberikan edukasi dan knowledge kepada pelanggan menghadirkan keuntungan tertentu.
Riset tersebut menunjukkan, bahwa dengan melakukan edukasi kepada pelanggan, maka mereka cenderung untuk lebih mempercayai perusahaan tersebut. Seiring dengan perusahaan menyampaikan informasi mengenai produk dan layanan serta kenyataan penting yang terjadi di pasar, maka pelanggan juga semakin menghargai bentuk pelayanan yang diberikan tersebut.
Selain membangun kepercayaan pelanggan, dengan melakukan edukasi Kita sekaligus membantu mereka dalam menentukan pilihan yang tepat. Sebagai sales/marketer, tentunya Kita ingin menemukan pelanggan yang merupakan ‘perfect match’ dengan produk/layanan Kita. Jika Kita melakukan edukasi kepada pelanggan, mengenai detail produk/layanan Kita serta informasi lainnya, maka akan memungkinkan Kita dan pelanggan untuk menemukan ‘perfect match’ satu sama lainnya.
Memang edukasi ini bisa jadi mahal karena mungkin pelanggan kemudian akan beralih kepada pesaing. Namun, jika pelanggan yang sesungguhnya bukan ‘perfect match’ tidak puas terhadap produk dan layanan Kita, tentunya ini bisa berakibat buruk bagi Kita. Pelanggan ini bisa berkoar-koar yang mengakibatkan brand Kita sendiri punya reputasi buruk.jadi saran dari saya sebaiknya di camkan bahwa edukasi ini adalah penyampaian yang jujur dan memang sesuai realita produk/ perusahaan kita, BUKAN janji Boong.
Berikutnya untuk memmpermudah bagi yang ingin mempratikkan secara sederhana teori ini akan saya berikan sample kasuitis di perusahaan yang saya pimpin:
PIN at LOETJU
Trend persaingan harga antar bisnis digital printing tak bisa dielakkan, yang menjadi trend adalah persaingan harga yaitu fenomenanya semakin murah, ini yang paling di sukai konsumen, mau tidak mau konsekuensi dari produsen agar bisa memberikan harga yang murah tentu dengan menekan cost produksi, dan akibatnya sisi kualitas pasti di turunkan.
Tapi customer LOETJU masih setia dengan harga yang kami tawarkan walau dalam beberapa item produk agak lebih mahal sekian rupiah dibanding tempat lain, apa rahasianya?
Sederhana, kami mencoba menyampaikan kepada pelanggan, macam-macam bahan dan kualitas serta peruntukan acara dr PIN, sebagai contoh:
- Untuk acara penting, di gunanakan untuk outdoor,butuh ketahanan
kami menawarkan bahan Gliter, dengan harga Rp 2700 per biji, untuk pin diameter 5,8cm. Bahan ini mempunyai ciri tampilan seperti ada percikan pernak-pernik membuat lebih menarik dan tebal.
- Sedangkan versi favorit dengan kualitas di bawah Gliter masih Untuk acara penting, di gunanakan untuk outdoor,butuh ketahanan kami menawarkan bahan Kanvas, dengan harga Rp 2500 per biji, untuk pin diameter 5,8cm. Bahan ini mempunyai ciri tampilan seperti tekstur kotak-kotak, terasa bila di raba membuat lebih menarik dan tebal.
- Dan solusi degan budgete lebih ekonomis, kualitas di bawah Gliter dan kanvas, Untuk acara insidental, di gunanakan untuk indoor,tidak begitu butuh ketahanan kami menawarkan bahan Doff dan glossy, dengan harga Rp 2300 per biji, untuk pin diameter 5,8cm. Bahan ini mempunyai ciri tampilan seperti plastik, yang doff akan berefek warna agak temaram, sedangkan glossy lebih cerah, lebih menarik akan tetapi sedikit tipis.
- Yang terakhir lebih ekonomis lagi, kualitas di bawah doff dan glossy, Untuk acara insidental, di gunanakan untuk indoor,tidak begitu butuh ketahanan
kami menawarkan bahan Mika, dengan harga Rp 2200 per biji, untuk pin diameter 5,8cm. Bahan ini mempunyai ciri tampilan seperti plastik yang agak tebal.
Selain menawarkan berbagai bahan alternatif sesuai budget dan kegunaan, kami juga menyampaikan kelemahan dari masing2 bahan misal bahan yang terakhir yaitu mika rentan terhadap kerusakan gores dan apabila kemasukan air resiko pudarnya warna bisa terjadi. Dengan harapan customer paham resiko dari masing masing pilihan.
Tidak cukup menjelaskan berbagai bahan, kami juga menyampaikan kualitas tinta dan kertas pembuat pin, yaitu menggunaka tinta anti luntur, dan kertas injek.
Hal penting yang kadang kala tidak di hiraukan customer ketika menawar harga adalah melupakan proses pembuatan dari suatu produk. Kami berusaha memahamkan bagaimana tidak mudahnya proses kreatif pembuatan pin ini kepada konsumen agar customer paham mengapa mereka harus membayar sejumlah harga, salah satunya adalah dengan menunjukkan proses produksi dari proses kreatif menuangkan ide ke desain-print-laminasi-pemotongan-pencetakan-kuality control-dan packaging.
Yang terakhir kami juga menjelaskan mengapa harga merchanidise by order lebih murah dari produk jadi kami dengan tema tertentu, misal semarangan/ undip. Tidak lain tidak bukan, kalau by order kami mencetak 1 atau 2 desain untuk ratusan semakin banyak semakin murah, tapi untuk produk jadi kami mencetak 1 desain dalam jumlah yg terbatas, dan ada kekayaan intelektual berupa ide kreatif yang layak di hargai. Jadi kalau memebeli produk jadi berarti membeli karya seni/ide, tapi kalau order hanya membayar biaya cetak.
Kurang lebih begitu guys..
Semoga mengisnpirasi, penasaran dengan kualitas serta proses kreatif kami,
Mampir ke LOETJU ya..
www.loetju.web.id
saya
Achmad Munandar
